广州中职校招生越来越难,有什么好方法拓展生源

最后更新 : 2020.04.18

招生工作是广州中专职业院校办学的重要任务,也是职校生存与发展的前提。招生的规模与质量直接影响着学校的发展速度、办学规模与办学质量。毋庸置疑,生源是一所职校生存的根基,是学校开展教学工作的基础,生源的稳定和扩张也是学校实现跨越发展的前提和保障。

故而,招生工作是各职业院校每年开春的第一场“硬仗”。

关于招生的方法,职校老师最常用的是电话招生的方式。通过电话沟通,职校招生老师可以直接与家长和学生交流,也可以将学校信息、招生政策等告知家长和学生。

但是,电话招生也有很多现实的困境与难题:

还没开口就被拒绝

电话招生中,老师经常被反问“你从什么地方知道我的电话”;或者收到生硬的回复“我现在很忙,没有时间”;以及被直接拒绝 “你们的专业不适合我” “我们已经选好学校了”……被拒绝,总是令人感到非常难过。

不被信任,难以了解家长和学生的内心需求

也许你非常热情地向家长和学生介绍自己学校的优势和专业的大好前景,然而家长的反应却不冷不热,对学校的态度含糊其辞。家长对老师缺乏信任,这样老师很难了解家长的真实需求,导致沟通效率低下,难以继续跟进。

学生实际转化率、报到率很低

当你从第一通电话开始和家长沟通,了解学生的学习情况、专业喜好与升学需求,到终于明确对方的报考意向,以及后续不断跟进学生的状态与情况,结果报到之时,来的学生寥寥无几……

面对这些情况,老师难免灰心,如同哑巴吃黄连有口说不出。更重要的是所有的努力都付之东流,招生任务也没有完成……

对此,我们不禁会思考:

为什么老师连介绍自己的机会都没有?

家长拒绝的背后原因是什么?

老师该如何消除家长的顾虑?

面对拒绝要如何应对和化解?电话招生怎么做才能招来学生?

从本质上来看,电话招生也是一种销售,老师在向家长和学生介绍自己学校。成功的电话招生有三大要素:第一、消除戒备建立信任;第二、问对问题、明确需求;第三、掌握方法事半功倍。

1.消除家长的戒备、建立双方的信任

首先是开头语,很多老师在电话招生中,第一句话会说:“您好,您是XXX的家长吗?或者说“您是XXX先生\女士么?“听到这样的话家长很容易产生戒备和警惕心里,很自然的会疑惑:你怎么知道我的电话和名字?你是谁?有什么目的?

家长的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成,意味着通话双方之间竖起了一道隔墙,老师再说多少话都于事无补。

有经验的老师在电话招生时,会这样表达,以轻松、自然的语调说:“您好,我是XX学校的张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话,对方既知道你是谁,又很好奇你找他有什么事情,会很想继续听下去。

而且家长对老师大多持尊敬的态度,所以也不会直接挂电话,这样保证了双方可以友好的继续沟通。

2.了解家长和学生的真实需求,“对症下药”

很多职校老师为了吸引家长的注意,在电话接通后,会告诉家长:“我们学校获得XX荣誉、有多少骨干教师、宿舍条件有多好、现在报考我们学校有什么奖励……”这样直接了当推销式的做法,常常会让家长有反感和抵触的情绪。

想要钓鱼,就应该先知道鱼喜欢吃什么?

如果你丝毫不知道家长和学生的需求,又怎么能促使家长报名呢?

一个优秀的电话招生人员,会引导家长积极交流,逐步了解家长的需求,然后再介绍自己学校和优势,向家长提供指导和解决方案。

那么,想要挖掘家长和学生的需求,应该怎么做?

这就取决于沟通时的方法和技巧是否得当!

老师招生时需要了解学生的学习情况,家庭背景,然而这些问题是较为隐私和个人的。向家长或学生提出这些问题时,必须建立在双方彼此信任的基础上。

如果信任的桥梁还没搭建好就贸然提问,唯一的结果就是加剧家长的紧张情绪、双方无法深入沟通,导致本次招生失败。

挖掘家长的需求,有效的提问非常关键,只有在合适的时间问对正确的问题,才能引起共鸣。

有效的提问,必须把握两个问题:一是问什么,二是怎么问。提问的形式有很多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地了解家长与学生的现状和期望。

“6W2H”的提问原则:What(什么)、Why(为什么)、How(怎么样)、When(什么时候)、Who(谁)、Where(在哪里)、Which(哪一个)、How much(多少、多久)。

当你和招生对象建立信任,清楚对方的真实需求,并提出针对性的建议和指导,相信一定能招生成功,并且招到更优秀的学生。

3.用对方法和技巧,让招生对象非选你不可

可见,凡事都有方法和技巧,掌握正确的方式才能事半功倍!学习和训练是短期内快速提高教师咨询能力的最有效途径,但理论学习犹如纸上谈兵,只有实实在在分享在实际招生过程中的对话场景,才能让老师产生共鸣,最大程度汲取优秀者的成功经验。

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